Todo o mundo de negócios está orbitando em torno de um mesmo objetivo: VENDAS !

Vender mais e cada vez melhor é o objetivo de todo o negócio, de todo o empreendimento. Seja no telefone, em um email, carta de vendas, ou até mesmo em uma conversa, o objetivo é conquistar cada vez mais interessados no que você propõe, seja uma ideia, um serviço ou um produto. Tudo gira em torno de como você VENDE.

Não existe NENHUMA ideia inovadora ou revolucionária, nenhum empreendimento físico ou digital, que resista a falta de captação de recursos, parceiros e clientes. Tudo precisa ser VENDIDO de alguma forma. Não é à toa que a expressão “COMO VENDER O SEU PEIXE” é tão antiga e, ainda assim, atual. Seu sucesso está ligado em como você VENDE SEU PEIXE.

Com o objetivo de vender mais e melhor, o mundo do marketing foi forjando uma prática que consiste em persuadir o cliente ou investidor a despertar o interesse pelo seu negócio através de uma apresentação rápida e objetiva, contendo apenas as informações essenciais e diferenciadas do que você está propondo.

Desta forma, você chama a atenção do cliente ou investidor, desperta seu interesse e dali em diante a chance de fechar a VENDA é praticamente certa. Essa prática é conhecida como PITCH DE VENDAS.

No PITCH quantos menos tempo você usar para conseguir prender a intenção inicial do outro, maior a chance de você conseguir dar prosseguimento em uma conversa para fechar uma VENDA. Você precisa convencer o cliente ou investidor de que vale a pena ouvir o que você tem a dizer e para isso existem algumas técnicas essenciais para desenvolver um PITCH DE SUCESSO.

Aqui vamos apresentar o caminho do PITCH DE VENDAS DE SUCESSO!

PITCH DE VENDAS X REUNIÃO DE NEGÓCIOS

As duas situações são comuns no mundo dos negócios e é natural que muitos até mesmo confundem o conceito das duas situações, porém elas são completamente diferentes na sua essência e conhecer essa diferença pode ser a diferença entre o sucesso ou o fracasso da VENDA.

Veja bem, o PITCH é dinâmico, tem que ser! Você precisa elencar, de forma objetiva, firme e segura como você vai trazer um benefício real ao seu cliente ou investidor. É o PITCH que faz o cliente parar para pensar e refletir de que ele está diante de uma excelente oportunidade.

Um PITCH de sucesso tem que usar uma linguagem legal e sempre gentil. Você deve estar pronto a AJUDAR, COLABORAR, AUXILIAR, MELHORAR, CONTRIBUIR com seu cliente ou investidor. Isso o coloca numa posição de QUEBRAR O GELO, tornar sua conversa muito mais fluida e atraente. Você passa a ter uma atenção mais generosa e interessada do seu cliente. 

O PITCH não deve se estender e nem tomar muito tempo de quem ouve, sendo que o ideal é que ele seja desenvolvido dentro de poucos minutos. O consenso do mercado é de que um PITCH perfeito não pode passar de 5 minutos.

Mas e a REUNIÃO DE NEGÓCIOS, quando acontece? Reunião de negócios acontece num momento posterior ao PITCH. Pode acontecer logo após o PITCH ser apresentado, como pode ocorrer em outro dia ou horário. Numa REUNIÃO DE NEGÓCIOS você vai detalhar o projeto e debater como as coisas serão feitas para a sua realização.

Normalmente, uma REUNIÃO DE NEGÓCIOS acontece com um contrato já fechado ou em vias de ser assinado. O interesse no negócio já se manifestou e agora o que importa é saber como o objetivo poderá ser alcançado. O propósito de existir uma Reunião de Negócios é justamente o interesse que surgir através do PITCH.

O QUE UM PITCH DE VENDAS DE SUCESSO DEVE TER NA PRÁTICA?

Uma forma legal de ver o PITCH DE VENDAS é entender que ele deve responder alguma demanda do cliente ou investidor. Essa demanda o cliente pode já ter ou então ela pode ser criada. Como assim?

Uma demanda existente é algo que o cliente já sabe que precisa e está atrás de uma solução, seja de um produto ou serviço.

O cliente pode já saber o que precisa e por isso já TEM UMA DEMANDA, por exemplo: o cliente quer saber como anunciar no GOOGLE ADS e precisa de uma agência que o ajude com essa tarefa. Ela PRECISA de uma solução e começa a procurar por ela. Pode fazer pesquisas na Internet ou procurar a indicação de alguém em que ele tenha confiança. Poderá chegar ao resultado de algumas possíveis agências que façam esse serviço e irá se decidir por quem melhor conseguir apresentar suas soluções para o cliente e essa apresentação é o PITCH DE VENDAS.

Porém, o cliente pode NÃO SABER que precisa de algo, ele ainda NÃO TEM UMA DEMANDA, ainda não sente necessidade do produto ou serviço que você tem a oferecer, então essa demanda precisa ser criada. Você precisa convencer através de um PITCH DE VENDAS que ele tem uma necessidade e que você tem a solução. Para que você consiga construir a estratégia adequada para esse PITCH, você precisa conhecer bem o cliente e suas atividades, precisa pesquisar primeiro, saber o que ele tem de bom e os aspectos que podem ser melhorados. Você precisa saber realmente onde pode contribuir. Se você não conseguir romper a barreira da desconfiança que o cliente, naturalmente, vai ter com você nos primeiros segundos da sua abordagem, dificilmente a conversa irá continuar.

Neste caso é interessante manter uma postura firme, porém humilde, ou seja, você sabe o que o seu cliente precisa, mas não pode ser agressivo nas sua abordagem. Lembre-se: ELE NÃO PRECISA DE VOCÊ! Pelo menos não ainda. Você precisa conquistá-lo, despertar o interesse dele em você e não vai fazer isso sendo arrogante ou presunçoso. Desperte o entusiasmo em seu cliente e mostre que ele precisa de você.

Crie a DEMANDA apresentando dados que dão base à ideia que você está propondo, seguido do problema e da solução que você propõe, por exemplo: você pode apresentar dados de faturamento das empresas que anunciam e vendem pelo Mercado Livre e propor uma solução para que seu cliente possa fazer o mesmo. 

Vamos supor que seu cliente esteja inserido no mercado de distribuição de AUTOPEÇAS:

“Você sabia que a receita líquida do Mercado Livre alcançou mais de R$6 bilhões de faturamento só no primeiro trimestre de 2022 e desse montante cerca de R$3,5 bilhões são apenas do mercado de AUTOPARTS? Vejo que sua empresa ainda não está inserida dentro da plataforma do MERCADO LIVRE. Temos um produto especialmente desenhado para cuidar disso para você e fazer com que você possa fazer parte deste mercado gigante e lucrar muito com ele. Posso apresentar uma proposta que vai mostrar como colocar isso em prática e fazer com que seu faturamento possa crescer muito com vendas online no Mercado Livre? ”

Nesse caso você já sabe que o cliente ainda não vende nada pelo MERCADO LIVRE e você apresentou um número incrível para ele. Você cria a demanda e oferece a solução. ISSO É UM PITCH DE VENDAS na prática.

CONHEÇA OS PRINCIPAIS TIPOS DE PITCH

•  ELEVATOR PITCH

O tempo que você tem para realizar esse tipo de PITCH é o tempo que dura uma viagem de elevador. Você deve realizar a apresentação dele em menos de 1 minuto.

Por isso, é fundamental você se concentrar apenas nos aspectos mais importantes da mensagem que você quer transmitir. Se concentre nas palavras-chave e não perca tempo. Esse PITCH abre a possibilidade de uma futura conversa ou garante a continuidade da que está tendo, tornando ela muito mais favorável.

Conheça o cliente, pesquise antes e procure saber o maior número de informações possíveis antes de realizar o PITCH, desta forma você será muito mais assertivo e a chance de sucesso será maior.

• ONE-SENTENCE PITCH

Sabe aquela frase que te pega e desperta o seu interesse para que um EMAIL-MARKETING seja aberto? A frase que geralmente está mais destacada ou no ASSUNTO do EMAIL?

Pois é, essa frase é um PITCH DE VENDAS, a ONE-SENTENCE PITCH!

Ela prendeu sua atenção e fez com que você continuasse a ler o EMAIL, fez você ligar para mais informações, fez você entrar na loja porque estava “ TUDO EM LIQUIDAÇÃO!”

•  PITCH DECK

É baseado em recursos visuais como vídeos, planilhas e slides. Isso tudo junto com um discurso afinado e objetivo que vai conduzindo o cliente ou investidor a entender e assimilar profundamente sua mensagem.

Deve ser muito bem ensaiado e claro, para que não haja distrações e o seu cliente mantenha o interesse do início ao fim. Neste caso é interessante investigar o tipo de cliente que está diante de você para poder adequar seu discurso e encontrar as palavras-chave mais interessantes para inserir nele.

Buscar referências comportamentais presentes no ambiente dele (no caso de você estar no escritório ou ambiente particular do cliente), ou analisar redes sociais do cliente, ou até perguntar e pegar referências dele com outras pessoas.

• PITCH DE VENDAS

O PITCH DE VENDAS mescla todos esses elementos. Tudo vai depender do que você está vendendo e para quem está vendendo.

Você pode ter que usar um PITCH curto e objetivo, como pode ter que incrementar seu PITCH com uma apresentação apoiada em imagens ou vídeos que ilustrem a mensagem que você quer passar.

O mais importante é que você consiga causar impacto no cliente e torná-lo um interessado em seu produto ou serviço.

Um bom PITCH DE VENDAS comunica sua proposta de maneira clara e incentiva o ouvinte a ser um parceiro na sua ideia. Ele vai entender que ouvir você será um ganho para ele e assim a VENDA será realizada.

RESPONDA ESSAS PERGUNTAS E CONSTRUA SEU PITCH DE VENDAS DE SUCESSO!

1. Defina um OBJETIVO: o que você quer vender e para quem?

2. Qual PROBLEMA ou DEMANDA você irá resolver?

3. Qual a SOLUÇÃO, BENEFÍCIOS OU OPORTUNIDADES que você tem para oferecer?

4. Você conhece o seu PÚBLICO? Falar com o cliente pode ser o último passo de um PITCH de vendas bem feito. Você CONHECE a real necessidade de seu cliente? Você precisa investigar a fundo e saber como seu produto ou serviço realmente pode ajudá-lo.

5. Qual é o seu DIFERENCIAL? Por que o cliente precisa comprar com você? Quais vantagens ele irá obter?

O PITCH DE VENDAS varia conforme a situação, porém ao responder essas e se aperfeiçoar suas conclusões você terá em mãos uma estratégia vencedora para realizar um incrível PITCH DE VENDAS!