Como fazer um pitch de vendas persuasivo e prático
Digimax Criação • nov. 09, 2022
Todo o mundo de negócios está orbitando em torno de um mesmo objetivo: VENDAS !
Vender mais e cada vez melhor é o objetivo de todo o negócio, de todo o empreendimento. Seja no telefone, em um email, carta de vendas, ou até mesmo em uma conversa, o objetivo é conquistar cada vez mais interessados no que você propõe, seja uma ideia, um serviço ou um produto. Tudo gira em torno de como você VENDE.
Não existe NENHUMA ideia inovadora ou revolucionária, nenhum empreendimento físico ou digital, que resista a falta de captação de recursos, parceiros e clientes. Tudo precisa ser VENDIDO de alguma forma. Não é à toa que a expressão “COMO VENDER O SEU PEIXE” é tão antiga e, ainda assim, atual. Seu sucesso está ligado em como você VENDE SEU PEIXE.
Com o objetivo de vender mais e melhor, o mundo do marketing foi forjando uma prática que consiste em persuadir o cliente ou investidor a despertar o interesse pelo seu negócio através de uma apresentação rápida e objetiva, contendo apenas as informações essenciais e diferenciadas do que você está propondo.
Desta forma, você chama a atenção do cliente ou investidor, desperta seu interesse e dali em diante a chance de fechar a VENDA é praticamente certa. Essa prática é conhecida como PITCH DE VENDAS.
No PITCH quantos menos tempo você usar para conseguir prender a intenção inicial do outro, maior a chance de você conseguir dar prosseguimento em uma conversa para fechar uma VENDA. Você precisa convencer o cliente ou investidor de que vale a pena ouvir o que você tem a dizer e para isso existem algumas técnicas essenciais para desenvolver um PITCH DE SUCESSO.
Aqui vamos apresentar o caminho do PITCH DE VENDAS DE SUCESSO!
PITCH DE VENDAS X REUNIÃO DE NEGÓCIOS
As duas situações são comuns no mundo dos negócios e é natural que muitos até mesmo confundem o conceito das duas situações, porém elas são completamente diferentes na sua essência e conhecer essa diferença pode ser a diferença entre o sucesso ou o fracasso da VENDA.
Veja bem, o PITCH é dinâmico, tem que ser! Você precisa elencar, de forma objetiva, firme e segura como você vai trazer um benefício real ao seu cliente ou investidor. É o PITCH que faz o cliente parar para pensar e refletir de que ele está diante de uma excelente oportunidade.
Um PITCH de sucesso tem que usar uma linguagem legal e sempre gentil. Você deve estar pronto a AJUDAR, COLABORAR, AUXILIAR, MELHORAR, CONTRIBUIR com seu cliente ou investidor. Isso o coloca numa posição de QUEBRAR O GELO, tornar sua conversa muito mais fluida e atraente. Você passa a ter uma atenção mais generosa e interessada do seu cliente.
O PITCH não deve se estender e nem tomar muito tempo de quem ouve, sendo que o ideal é que ele seja desenvolvido dentro de poucos minutos. O consenso do mercado é de que um PITCH perfeito não pode passar de 5 minutos.
Mas e a REUNIÃO DE NEGÓCIOS, quando acontece? Reunião de negócios acontece num momento posterior ao PITCH. Pode acontecer logo após o PITCH ser apresentado, como pode ocorrer em outro dia ou horário. Numa REUNIÃO DE NEGÓCIOS você vai detalhar o projeto e debater como as coisas serão feitas para a sua realização.
Normalmente, uma REUNIÃO DE NEGÓCIOS acontece com um contrato já fechado ou em vias de ser assinado. O interesse no negócio já se manifestou e agora o que importa é saber como o objetivo poderá ser alcançado. O propósito de existir uma Reunião de Negócios é justamente o interesse que surgir através do PITCH.
O QUE UM PITCH DE VENDAS DE SUCESSO DEVE TER NA PRÁTICA?
Uma forma legal de ver o PITCH DE VENDAS é entender que ele deve responder alguma demanda do cliente ou investidor. Essa demanda o cliente pode já ter ou então ela pode ser criada. Como assim?
Uma demanda existente é algo que o cliente já sabe que precisa e está atrás de uma solução, seja de um produto ou serviço.
O cliente pode já saber o que precisa e por isso já TEM UMA DEMANDA, por exemplo: o cliente quer saber como anunciar no GOOGLE ADS e precisa de uma agência que o ajude com essa tarefa. Ela PRECISA de uma solução e começa a procurar por ela. Pode fazer pesquisas na Internet ou procurar a indicação de alguém em que ele tenha confiança. Poderá chegar ao resultado de algumas possíveis agências que façam esse serviço e irá se decidir por quem melhor conseguir apresentar suas soluções para o cliente e essa apresentação é o PITCH DE VENDAS.
Porém, o cliente pode NÃO SABER que precisa de algo, ele ainda NÃO TEM UMA DEMANDA, ainda não sente necessidade do produto ou serviço que você tem a oferecer, então essa demanda precisa ser criada. Você precisa convencer através de um PITCH DE VENDAS que ele tem uma necessidade e que você tem a solução. Para que você consiga construir a estratégia adequada para esse PITCH, você precisa conhecer bem o cliente e suas atividades, precisa pesquisar primeiro, saber o que ele tem de bom e os aspectos que podem ser melhorados. Você precisa saber realmente onde pode contribuir. Se você não conseguir romper a barreira da desconfiança que o cliente, naturalmente, vai ter com você nos primeiros segundos da sua abordagem, dificilmente a conversa irá continuar.
Neste caso é interessante manter uma postura firme, porém humilde, ou seja, você sabe o que o seu cliente precisa, mas não pode ser agressivo nas sua abordagem. Lembre-se: ELE NÃO PRECISA DE VOCÊ! Pelo menos não ainda. Você precisa conquistá-lo, despertar o interesse dele em você e não vai fazer isso sendo arrogante ou presunçoso. Desperte o entusiasmo em seu cliente e mostre que ele precisa de você.
Crie a DEMANDA apresentando dados que dão base à ideia que você está propondo, seguido do problema e da solução que você propõe, por exemplo: você pode apresentar dados de faturamento das empresas que anunciam e vendem pelo Mercado Livre e propor uma solução para que seu cliente possa fazer o mesmo.
Vamos supor que seu cliente esteja inserido no mercado de distribuição de AUTOPEÇAS:
“Você sabia que a receita líquida do Mercado Livre alcançou mais de R$6 bilhões de faturamento só no primeiro trimestre de 2022 e desse montante cerca de R$3,5 bilhões são apenas do mercado de AUTOPARTS? Vejo que sua empresa ainda não está inserida dentro da plataforma do MERCADO LIVRE. Temos um produto especialmente desenhado para cuidar disso para você e fazer com que você possa fazer parte deste mercado gigante e lucrar muito com ele. Posso apresentar uma proposta que vai mostrar como colocar isso em prática e fazer com que seu faturamento possa crescer muito com vendas online no Mercado Livre? ”
Nesse caso você já sabe que o cliente ainda não vende nada pelo MERCADO LIVRE e você apresentou um número incrível para ele. Você cria a demanda e oferece a solução. ISSO É UM PITCH DE VENDAS na prática.
CONHEÇA OS PRINCIPAIS TIPOS DE PITCH
- ELEVATOR PITCH
O tempo que você tem para realizar esse tipo de PITCH é o tempo que dura uma viagem de elevador. Você deve realizar a apresentação dele em menos de 1 minuto.
Por isso, é fundamental você se concentrar apenas nos aspectos mais importantes da mensagem que você quer transmitir. Se concentre nas palavras-chave e não perca tempo. Esse PITCH abre a possibilidade de uma futura conversa ou garante a continuidade da que está tendo, tornando ela muito mais favorável.
Conheça o cliente, pesquise antes e procure saber o maior número de informações possíveis antes de realizar o PITCH, desta forma você será muito mais assertivo e a chance de sucesso será maior.
- ONE-SENTENCE PITCH
Sabe aquela frase que te pega e desperta o seu interesse para que um EMAIL-MARKETING seja aberto? A frase que geralmente está mais destacada ou no ASSUNTO do EMAIL?
Pois é, essa frase é um PITCH DE VENDAS, a ONE-SENTENCE PITCH!
Ela prendeu sua atenção e fez com que você continuasse a ler o EMAIL, fez você ligar para mais informações, fez você entrar na loja porque estava “ TUDO EM LIQUIDAÇÃO!”
- PITCH DECK
É baseado em recursos visuais como vídeos, planilhas e slides. Isso tudo junto com um discurso afinado e objetivo que vai conduzindo o cliente ou investidor a entender e assimilar profundamente sua mensagem.
Deve ser muito bem ensaiado e claro, para que não haja distrações e o seu cliente mantenha o interesse do início ao fim. Neste caso é interessante investigar o tipo de cliente que está diante de você para poder adequar seu discurso e encontrar as palavras-chave mais interessantes para inserir nele.
Buscar referências comportamentais presentes no ambiente dele (no caso de você estar no escritório ou ambiente particular do cliente), ou analisar redes sociais do cliente, ou até perguntar e pegar referências dele com outras pessoas.
- PITCH DE VENDAS
O PITCH DE VENDAS mescla todos esses elementos. Tudo vai depender do que você está vendendo e para quem está vendendo.
Você pode ter que usar um PITCH curto e objetivo, como pode ter que incrementar seu PITCH com uma apresentação apoiada em imagens ou vídeos que ilustrem a mensagem que você quer passar.
O mais importante é que você consiga causar impacto no cliente e torná-lo um interessado em seu produto ou serviço.
Um bom PITCH DE VENDAS comunica sua proposta de maneira clara e incentiva o ouvinte a ser um parceiro na sua ideia. Ele vai entender que ouvir você será um ganho para ele e assim a VENDA será realizada.
RESPONDA ESSAS PERGUNTAS E CONSTRUA SEU PITCH DE VENDAS DE SUCESSO!
1. Defina um OBJETIVO: o que você quer vender e para quem?
2. Qual PROBLEMA ou DEMANDA você irá resolver?
3. Qual a SOLUÇÃO, BENEFÍCIOS OU OPORTUNIDADES que você tem para oferecer?
4. Você conhece o seu PÚBLICO? Falar com o cliente pode ser o último passo de um PITCH de vendas bem feito. Você CONHECE a real necessidade de seu cliente? Você precisa investigar a fundo e saber como seu produto ou serviço realmente pode ajudá-lo.
5. Qual é o seu DIFERENCIAL? Por que o cliente precisa comprar com você? Quais vantagens ele irá obter?
O PITCH DE VENDAS varia conforme a situação, porém ao responder essas e se aperfeiçoar suas conclusões você terá em mãos uma estratégia vencedora para realizar um incrível PITCH DE VENDAS!
Entenda os três conceitos-chave por trás desse novo comportamento do público
Mas o que muda na experiência de consumidores, empresas e usuários em geral?
A inteligência artificial (IA) tem se tornado cada vez mais presente em nossas vidas, desempenhando papéis fundamentais em diversos setores, e se popularizando cada vez mais, em especial após o “boom” do chat GPT (que em apenas dois meses atingiu 100 milhões de usuários ativos, um feito inédito até o momento que nem o TikTok havia alcançado). No entanto, surgem debates e preocupações sobre o impacto que a IA pode ter no futuro da humanidade. Neste blogpost, refletiremos sobre as perspectivas em torno da questão: a IA representa a extinção da raça humana ou um novo começo com novas possibilidades, inclusive o de prolongar a existência das pessoas? Exploraremos diferentes argumentos, analisando riscos e benefícios em cada uma das 3 etapas da evolução previstas para a IA. Etapa Atual: IA Limitada - Inteligência Artificial Estreita - Artificial Narrow Intelligence (ANI) Atualmente, a IA está em sua fase inicial, sendo usada para automatizar tarefas rotineiras e tomar decisões com base em algoritmos predefinidos. É assim chamado porque se concentra estritamente em uma única tarefa, realizando trabalhos repetitivos dentro de um intervalo predefinido por seus criadores. Todos os programas e ferramentas que usam IA hoje, mesmo os mais avançados e complexos, são formas de ANI. E esses sistemas estão por toda parte. Os smartphones estão cheios de aplicativos ANI, como mapas GPS, programas de música e vídeo que analisam seus hábitos e fazem recomendações. Mesmo assistentes virtuais como Siri e Alexa são variáveis de ANI. Sistemas ANI não têm autoconsciência, um traço da inteligência humana. Mas alguns especialistas acreditam que sistemas programados para aprender automaticamente (machine learning), como ChatGPT ou AutoGPT, um "agente autônomo" que emprega informações do ChatGPT para executar determinadas sub tarefas autonomamente, podem passar para o próximo estágio de desenvolvimento. Especialistas argumentam que, embora a IA possa substituir empregos repetitivos, ela também tem o potencial de criar novas oportunidades. Por exemplo, a automação de tarefas monótonas permite que os humanos se concentrem em atividades criativas e estratégicas. E daí, é com a gente: como estamos preparando a governança para esta mudança? De que forma as pessoas estão sendo educadas para assimilar a tecnologia em sua rotina? Estamos formando uma nova geração de trabalhadores aptos a atividades menos operacionais e mais estratégicas ou criativas? Nossa legislação prevê regulamentação para tais mudanças?
Independentemente de seus segmentos e estágios de maturidade digital, é inegável que cada vez mais as empresas buscam impulsionar o próprio desenvolvimento por meio dos recursos tecnológicos mais variados . Em uma era de digitalização acelerada, terrenos antes inexplorados trazem à tona novos temas e, junto deles, inúmeros questionamentos e desafios. Afinal, resiliência cibernética é uma tendência realmente necessária? Ou é apenas uma denominação diferente para cibersegurança? Os dados da sua empresa estão realmente protegidos? Continue lendo e entenda mais sobre o assunto.
Em meio a obstáculos imprevistos, os planos de crescimento e recuperação em 2022 nos levaram a buscar mais uma vez novas formas de adaptação como solução. E, diante desse cenário, olhamos para 2023 antecipando a evolução contínua da experiência do cliente (CX) e as mudanças no cenário de negócios. Trazemos aqui uma breve imersão em tendências que esperamos ver. INOVAÇÃO LEVANDO A EFICIÊNCIA A previsão para 2023, segundo o Banco da Inglaterra, é que vamos passar a maior parte, se não o ano todo, em recessão. Há projeções de possibilidade de uma das maiores crises financeiras desde o início dos registros, afetando a confiança devido aos acontecimentos históricos, como a guerra na Ucrânia, altos custos de energia e o impacto da pandemia do COVID-19. Como resultado, as empresas serão cautelosas sobre como e onde investir, mas isso não significa que os planos de inovação serão cancelados, pelo contrário, a busca por soluções eficientes entra em jogo. E o que podemos considerar como soluções eficientes? Dentro da perspectiva de CX, que visa o atendimento ao cliente e até mesmo estratégias de posicionamento, uma ferramenta pode ajudar a melhorar os fluxos de trabalho e os resultados, ao mesmo tempo em que abrem novas oportunidades de crescimento, revertendo tal operação de atendimento de centro de custo para um gerador de lucro. USAR DADOS, E NÃO A INTUIÇÃO As organizações com foco no cliente usam cada vez mais dados para direcionar seus negócios, produtos e serviços. O esperado para o próximo ano é que sejam reunidos mais dados, de mais áreas da empresa, para que assim as melhores e mais ousadas decisões sejam tomadas com base em insights e informações, e não apenas na intuição. As empresas perceberão que já tem muito mais dados disponíveis do que pensavam inicialmente, podendo construir um relacionamento mais íntimo e personalizado. Quando as buscas da empresa se tornam ganhos rápidos e prazos de retorno sobre o investimento (ROI) mais curtos, o caminho mais assertivo é implementar ferramentas que possibilitem testar e ofertar seus produtos/serviços com mais singularidade e configurações. INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL: UMA NOVA ERA Com base nos pontos apresentados anteriormente, a necessidade de maior eficiência levará as empresas a buscar maneiras mais inteligentes de operar. Visando o equilíbrio entre proteger o bem-estar dos agentes e a necessidade de melhorar os resultados sem aumentar o número de funcionários, teremos um aumento significativo da automação. A Inteligência Artificial (IA) ainda não é perfeita, mas vem progredindo muito nos últimos anos e já estão disponíveis no mercado muitas soluções baseadas nessa tecnologia. A IA tornará a jornada do cliente uma experiência melhor, garantindo proatividade e prevenção para as empresas, que poderão saber o que seus clientes querem antes mesmo de pedirem. Por ser algo consideravelmente novo no mercado, esperamos que as empresas superem os problemas iniciais em suas implementações de IA e tornem-se mais corajosas em seus investimentos na área, para que assim possam oferecer um serviço melhor e mais personalizado. EXPERIÊNCIAS MAIS IMERSIVAS Conseguimos ter conversas fluidas com nossos familiares e amigos por telefone, pelas redes sociais e até pelo WhatsApp. Por que não ter essa comunicação entre empresa e cliente, por CRM? No próximo ano, conversas mais naturais e em um escopo mais amplo estarão presentes entre os canais que podem se comunicar entre si. Também é esperado que as empresas criem experiências mais imersivas, que ofereçam melhor valor tanto para os negócios quanto para os clientes. Isso pode incluir experiências de compra ao vivo que impulsionam o engajamento nas redes sociais, dando abertura para que as equipes de CX alcancem diretamente os clientes. Isso proporcionará novos fluxos de receitas, direcionando ao que seus clientes desejam, exatamente quando e onde quiserem. De acordo com o relatório Zendesk CX Trends 2022, mais de 70% dos clientes agora esperam um serviço de conversação sempre que buscam algum produto/serviço, e isso influencia em todos os estágios do ciclo de vida do cliente, desde a apresentação da marca até a fidelização do mesmo. E a promessa é que possamos conduzi-los com conversas que pareçam mais pessoais e gratificantes. Sabemos que o caminho para a implementação de ferramentas de CX não será fácil para clientes que buscam aumentar suas receitas e melhorar seu relacionamento, mas, se a história nos ensinou algo, é que nos tempos mais difíceis devemos ser corajosos e abusar da inovação. E é motivador sabermos que as ferramentas estão evoluindo e tornando-se cada dia mais acessíveis a qualquer empresa que deseja usá-las. A tecnologia está ao nosso lado, nos ajudando a ser mais inteligentes, principalmente em um momento onde todos enfrentamos medos e receios. Fonte: https://diginomica.com/
Como funciona a conexão entre consumo e ativismo dentro das novas gerações, e por que este é um assunto importante a ser discutido?
(3 minutos de leitura) E é por isso que empresas e profissionais do marketing digital buscam cada vez mais métodos sofisticados e refinados para trabalhar em cima dessa informação e garantir vantagem competitiva para seus clientes. O Google está sempre encontrando formas de se reinventar e, recentemente, passou por uma mudança em seu buscador. Agora, os usuários conseguem ter acesso a mais resultados rolando a página até encontrar o botão para a próxima página. Basicamente o novo método funciona como um scroll contínuo, facilitando que o usuário encontre mais conteúdo sobre o produto que ele buscou. De acordo com a avaliação realizada pela revista Search Engine Jornal, as mudanças tendem a ser vantajosas para os sites dos anunciantes na plataforma. O motivo para a revista acreditar nisso seria o fato de que os espaços para “brigar” por qualificação no Google diminuiria. No momento as mudanças estão disponíveis somente para desktop em inglês no Estados Unidos e ainda não possui uma data de lançamento para o Brasil. Contudo, as empresas parceiras, como a Digimax Adtech, estão atentas a novidade e aguardando a disponibilidade para compartilhar com seus anunciantes. Segundo a 3ª edição do estudo State of Search Brasil realizada pelo Hedgehog Digital, com foco em compreender os modos de busca on-line dos brasileiros, 70% das pessoas que consomem esse método de mercado tem como ponto de partida a pesquisa no Google. Dessa forma, quando essa mudança chegar ao Brasil, terá um grande potencial de otimizar o estilo de compra de bens comuns no país. A pesquisa também levantou informações sobre as variações na jornada do consumidor logo após realizar sua primeira pesquisa no Google. Estes dados podem contribuir para ricos insights para planos de campanhas de mídia, sendo eles: • 25% das pessoas entram em diversos sites para pesquisar pelo produto, imediatamente após acessar os links oferecidos pelo buscador; •19% utilizam novamente o buscador para maiores informações a respeito do produto; •16% procuram diretamente o produto no site da marca desejada; •14% dos consumidores utilizam o Google novamente para mais informações sobre a marca ou empresa que oferece o produto; •13% procuram ofertas e comparam preços na aba “Shopping”; •10% pesquisam o produto para realizar a compra em outro momento ou local; •3% já realizam a compra logo no primeiro link encontrado. Além disso, a pesquisa mostrou que o segundo hábito mais comum entre os usuários durante esse percurso da realização de compras (12% deles), é a busca por produtos diretamente no site das lojas e marketplaces, como, Americanas, Submarino e outros. Gostou desta informação? Siga a Digimax Adtech nas redes sociais, e esteja sempre por dentro das novidades de mercado que podem gerar oportunidades de vendas online. Fonte: https://www.mundodomarketing.com.br/
Por que investir no pós-venda?
Reunimos alguns dos pensamentos dos maiores mestres do marketing contemporâneo. O objetivo é que você expanda os seus horizontes, pense em suas ações atuais e o que pode tirar daqui como lição para levar suas estratégias de marketing para outro nível. Vamos lá?
Inovar exige riscos e experimentação. Mas, como inovar sem fugir da realidade da empresa?
Primeiro, você precisa estar atento às tendências de mercado do seu segmento, quais ferramentas são indispensáveis para sua empresa e claro, ter visão de futuro.
